لماذا نخشى سؤال العميل عن الميزانية التي رصدها لشراء ما نبيعه؟

ما هو أكثر شيء كنا نخشاه عندما كنا شبابا؟

سؤال أسأله في أي ورشة عمل خاصة بالبيع أو تنمية الأعمال. تتعدد وتختلف الإجابات دائما, ولكن يبقى هناك شيء يتفق عليه الجميع وهو الحديث إلى فتاة وسؤالها عن كيفية الإتصال بها. من منا في العشرينيات من العمر رأى فتاة جميلة في سياق اجتماعي وتمنى لو أنه استطاع الحديث إليها وتقديم نفسه لها , ثم تمنى لو أنه يستطيع سؤالها عن رقم هاتفها ؟ لو كنت صادقا مع نفسك فأنت واحد من 99,9% ممن يتفقون أنه كان أصعب شيء ممكن.
لكن هناك من قام بتجربة سيكولوجية موجودة في كليب على يوتيوب حيث قاموا بإرسال شابين وسيمين وطلب منهما أن يقتربا من أي فتاة جميلة ويقولا لها ببساطة : ” أدخلي رقمك في هاتفي"!
الغريب أن ردود أفعال الفتيات كانت محيرة , فبينما رفض العديد من الفتيات ذلك, كان هناك الكثير ممن فاجأهن السؤال وقمن بالفعل بإدخال الرقم في هاتف الشاب !

عندما أستخدم هذا الكليب في الدورات التدريبية يكون رد فعل الحاضرين ” لكن الشاب الذي يسأل الفتاة وسيم” , فيكون ردي هو:

أولا : أنا لا أدعوكم أبدا للقيام بهذا الفعل المرفوض في مجتمعاتنا الشرق أوسطية وإلا كان مصيركم سيئا.
ثانيا: الغرض من الكليب هو تعريفكم بأن بعض الأسئلة “قد” تحظى بالإجابة إذا تجرأت وسألتها .. بالطبع السؤال الذي أشير إليه هو عن الميزانية المرصودة لشراء المنتج أو الخدمة من البائع. والذي يخجل منه معظم محترفي البيع لظنهم أن هذا السؤال لا يمكن أن يحظى بأي إجابة.
ثالثا: وهو الأهم: ما يقابل الوسامة والمظهر الحسن في مهنة البيع هو المعرفة والثقة . إن كنت على درجة عالية من المعرفة بثلاثة أشياء:
• أفضل الممارسات , أو أفضل طريق القيام بالأعمال في مجال العمل الذي يعمل به عميلك/ زبونك .
• أحدث الإتجاهات في مجال العمل الخاص بعميلك/ زبونك.
• معلومات تنافسية عن السوق.
فإن كنت على درجة عالية من الثقة في معرفتك بالنقاط الثلاثة المذكورة وكانت المعلومات التي تقولها عن الأسعار ومواعيد وطرق التسليم صحيحة .. إن تميزت بهذه الصفات , فأنت في أعين زبائنك وعملائك مثل هذا الشاب الوسيم في أعين الفتيات اللاتي لم يجدن غضاضة في كتابة أرقام هواتفهن في هاتفه المحمول, وسيجيبون عن أسئلتك مهما كانت حساسيتها .
إن سألت السؤال فهناك إحتمال 50% أن تحصل على الإجابة, أما إن لم تسأل فأؤكد لك أنك لن تحصل على أي إجابة.

أشرف عثمان 2016